La fragmentación del comercio internacional ya está cambiando una de las reglas más básicas del crecimiento empresarial: contactar más ya no significa vender más. En un escenario marcado por tensiones geopolíticas, restricciones comerciales y mayor desconfianza para elegir socios, las tácticas de prospección masiva —como el correo frío— pierden efectividad y aumentan el riesgo comercial.

De acuerdo con Belkins, desde 2024 la tasa promedio de respuesta a correos fríos cayó a 5.8%. En otras palabras, más del 94% de los intentos ni siquiera logra abrir una conversación.

 “Hoy, la primera pregunta ya no es qué vendes, sino quién valida lo que dices y cómo reduces la incertidumbre desde el inicio. Las empresas que sigan operando con prospección masiva van a enfrentar ciclos de venta más largos, fricción para cerrar y mayor exposición a malas decisiones”, explicó Gabriel Uribe, Director Ejecutivo del Capítulo Ciudad de México de The Global Chamber, plataforma de conexión empresarial presente en 195 países.

De vender por volumen a vender por validación

Lo que antes funcionaba como táctica eficiente —automatización, bases de datos, seguimiento masivo— se ha convertido en costo creciente con retornos marginales. Stripo estima que sólo entre 1% y 5% de los contactos en frío genera algún tipo de interacción. El problema es lo que el desempeño revela, un modelo de crecimiento que ya no es consistente con el nivel de riesgo del comercio internacional actual.

En contraste, McKinsey & Company reporta que los negocios que se originan por recomendación generan 50% más leads, cierran acuerdos en menos tiempo y presentan tasas de retención 37% superiores frente a los obtenidos por publicidad o prospección fría. La explicación es que cuando el riesgo sube, la trazabilidad y la reputación dejan de ser “nice to have” y se convierten en requisito.

“La recomendación es una forma de reducir riesgo. En escenarios de incertidumbre, el acceso a mercados depende cada vez más de redes confiables, referencias y validación previa”, añadió Uribe.

 Nuevo riesgo no es vender menos, es asociarse mal

La confianza dejó de ser un diferenciador y se convirtió en un filtro de entrada. Esto implica una consecuencia para empresas que quieren internacionalizarse o abrir nuevos mercados, donde el proceso de venta se parece cada vez más a una auditoría, donde pesan el historial, referencias, casos, y reputación.